Большинство бизнесменов и предпринимателей слишком много внимания уделяют вопросу ценовой конкуренции. Зачастую нам говорят о том, что продавать по ценам дороже остальных нереально, при наличии аналогичных товаров дешевле.
В этой статье мы попытаемся ответить на вопрос «Как же отследить цену конкурента и сделать её ниже?»
Перед тем как открыть новое дело, или вдохнуть жизнь в старое, необходимо заниматься не столько ценовой политикой и постоянным мониторингом предложений конкурентов, сколько вопросами построения правильной маркетинговой системы.
Главной задачей маркетинга является создание дополнительной ценности товара или услуги, которая прямой связи с его стоимостью может и не иметь. Причем, эти дополнительные ценности могут быть самые разные.Чем больше потенциальный клиент доверяет продавцу, тем менее значимой для него становится стоимость товара или услуги.
В качестве примера можно привести Озон.ру – один из крупнейших мегамаркетов книг, электроники и бытовой техники в РФ. Несмотря на то, что цены предлагаемых товаров существенно выше, чем у конкурентов, он все равно остается одним из успешнейших в Рунете. Дело в отлаженной, грамотно построенной системе маркетинга.
Трудно прекратить конкурировать?
Отказываться от конкурентной борьбы полностью, направив все силы и ресурсы на развитие системы маркетинга, - не стоит. Хватит уже говорильни - перейдем к практике.
Простые советы.
Дайте потребителю больше свободы выбора! Рассмотрим простой пример. Вы приходите на продуктовый рынок чтобы купить яблок. Можно с почти 100% уверенностью сказать, что вы предпочтете того продавца, который позволит вам самостоятельно выбрать яблоки, пусть даже они будут несколько дороже, чем у других. И не важно, что у соседа яблоки привезены тем же поставщиком. Возможно они даже лежали в одном ящике. Здесь главное свобода выбора.
Предположим, вы открываете интернет-магазин по продаже портативной техники. Сделайте на один и тот же товар три ценника. На первом ценнике укажите сумму, которая будет существенно ниже рыночной, на втором – сопоставимую с рыночной, а на третьем – неприлично высокую.
В первом варианте потребителю необходимо внести 100% предоплату, подождать месяц, а потом получить товар с минимальной гарантией. Второй вариант куда более привлекательный. Он получит товар уже сегодня, а заплатит за него только после получения. Третий - предоставляет покупателю не только быструю доставку, безопасную оплату и гарантию, но еще и какой-нибудь подарочный сертификат на следующую покупку. Здесь и овцы целы, и волки сыты. Свобода выбора, помните? Потребитель, имея возможность выбора, чувствует себя хозяином положения.
Конечно, всегда есть риск, что потребитель выберет первый вариант и ваша прибыль будет минимальна, но, как показывает практика, большинство выбирает середину. Действует принцип "Я хотел дешевле - нашел. Но позволю себе более выгодные условия". Данная схема наиболее проста и легко реализуема, но она не единственна.
Продавайте комплектами
Под решение определенной проблемы или задачи целевой аудитории - формируйте комплекты из нескольких продуктов. Вместо сотового телефона - предложите «подарок жене», где в дополнении будет изящный чехол в подарочной упаковке с открыткой. Будем дальше сравнивать где дешевле? Если вы на самом деле в поисках подарка для жены. Необходимо выстраивать стратегию, благодаря которой определенная лояльность покупателей будет распространяться еще ДО покупки.
Здесь всё зависит и от способа продаж. Если вы раскручиваетесь через SEO или на Яндекс.Маркете, то влияние цен будет высоким. А применив стратегию УТП, вы получите шанс на увеличение цены и своей же прибыли.
Можно дальше тратить собственные силы и деньги на попытки научиться продавать дешевле, или существенно изменить свой бизнес и уменьшить зависимость от ценовой политики конкурентов вместе с Aventon!
С уважением,
Редакция e-mail журнала Aventon!
