Пикап клиентов: Цена неразборчивости

«Продавцы редко думают о том, чтобы выбирать клиентов... как моряк в отпуске на берегу, они не очень придирчивы*. А зря!

Здравствуйте!

Часто причиной проблем, если не краха бизнеса является – ЕГО КЛИЕНТЫ. Да, да, именно так – клиенты. А все ли Ваши клиенты для вас действительно полезны? Как научиться выбирать правильных? Сколько нужно потратить денег, чтобы получить одного приносящего доход? И как получить выгодного клиента по привлекательной цене?

Только самое полезное, интересное и эффективное для вашего бизнеса! Мы на этом уже собаку съели!

Ваши клиенты являются источником жизненной силы вашего бизнеса. «Продавайте недовольным скрягам и ваш бизнес отразит это. Другое дело, если вы найдете правильных клиентов, они будут охотно созидать ваш успех вместе с вами»*.

Скажи мне, кто твой… клиент, – и я скажу, кто ты

Большинство компаний принимают каждого клиента, которого им только удается привлечь. Некоторые позволяют себе быть немного более разборчивыми, чтобы гарантировать прибыльность. Стремясь привести бизнес к успеху, совсем не обязательно идти путем рискованных решений и «гениальных» ноу-хау, но вы можете добиться существенных результатов просто стараясь привести себя к правильным клиентам.

Часто причиной проблем, если не краха бизнеса является несоответствие стоимости привлечения клиента и его способности быть монетизированным. Сосредоточившись на выборе правильных клиентов и вы сможете построить эффективный и устойчиво прибыльный бизнес.

Как сделать правильный выбор?

Ваша система маркетинга - НЕ успешна, если вы не знаете своих показателей за текущий период, и вы далеко НЕ эффективный маркетолог, если не знаете динамики своих показателей. И уже тем более вы НЕ первоклассный маркетолог, если не отслеживаете две важных метрики: стоимость привлечения клиента и его способность быть монетизированным.

Почему эти показатели так важны?

Да, просто, они показывают истинный коэффициент возврата инвестиций в привлечение клиентов. Другими словами, сколько я должен потратить рублей на маркетинг, чтобы получить платежеспособного клиента и нн-ую сумму от него.

И кому какое дело, сколько кликов было у вас на сайте, какой трафик, или сколько звонков по объявлению вы получили, если они закончились для вас ничем. Это вы будете показывать своим конкурентам?!

Все другие показатели тоже важны и они отражают все ваши активности. Их эффективность тоже надо держать под контролем, но они не отражают ваших целей привлечения клиентов.

Цена конверсии в большинстве случаев для ответа на вопрос: Сколько будет стоить получить эту подписку на рассылку? А вы должны знать ответ на вопрос: Сколько нужно потратить, чтобы сделать продажу через канал рассылки?

Почему о цене привлечения клиента так хотят забыть?

Предположим, вы используете контекстную рекламу для покупки трафика на сайт и цена клика составляет 0,5$. 5% из пришедших на сайт по контекстной рекламе начинают использовать демо-версию, и только 10% из тех, кто попробовал демо, покупает платную. В этом примере клиент обойдется вам в 100$ (3600р.). Согласитесь заставить клиента платить 100$ за сервис ежемесячно, это уже не так-то просто.

Но это еще не цена клиента. Здесь не учтена зарплата менеджеров по продажам, маркетологов и прочие расходы на маркетинг и продажи!

Даже если всем занимался только один продажник: из 400 посетивших сайт, он убедил двадцать (5%) воспользоваться демо версией и 2-х купить. При зарплате в 30 000р. стоимость привлечения клиента для вас составит: 15 000р. + 100$ (3500р) = 18500р (по данным на 2014 год). А в следующем месяце еще дороже, т.к. контекст имеет тенденцию дорожать.

Задать вопрос

Не каждый маркетолог отважится положить на стол директора отчет с такими цифрами!!!

Выгодный клиент по привлекательной цене

Сколько нужно потратить, чтобы получить хорошего нового клиента? И как сделать его цену выгодной? Ответ очевиден: все сводится к тому, а каков ваш средний доход на одного клиента. Зная, сколько вы получаете от клиента, Вы можете определить и то, сколько вы готовы потратить, чтобы получить еще одного такого-же.

Каков «срок его жизни» вместе с вами? Эта величина не константа, она индивидуальна и зависит только от вас!

Сосредоточьтесь на затратах на привлечение клиента. Вооружившись статистикой, окиньте хорошим критичным взглядом текущие маркетинговые инициативы. Вам станет очевидно, какие каналы привлечения клиентов выгодны, а какие каналы стоят вам гораздо больше, чем они стоят.

Возникли дополнительные вопросы - получите пояснения специалистов.

 

Из общих тенденций, стоит отметить, что наиболее выгодно сейчас использовать продвижение в поисковых системах (дешевле может быть только сарафанное радио). Ваши клиенты себе доверяют больше чем кому-бы то ни было, а потому конверсия здесь существенно выше и цена клиента постоянно снижается.

Помните, маркетинг это не черная дыра. Узнайте, что работает для вас, оптимизируйте затраты и получайте прибыль от правильных клиентов.

 

 

 

 

С кем быть: клиенты по расчету и по любви

Проверьте свою клиентскую базу. Возможно, вы найдете в ней зажравшихся халявщиков, которые требуют гораздо больше внимания к себе, чем способны вам оплатить. Важно внимательно и регулярно анализировать все ваши клиентские истории, чтобы определить, действительно ли стоит держать того или иного клиента.

Также может быть полезно регулярно классифицировать клиентов, чтобы вы понимали какой процент клиентской базы соответствует вашим критериям хорошего клиента.

Если ваш бизнес не предполагает длительных взаимоотношений с клиентом, обратите внимание на сам процесс продаж и постпродажное обслуживание клиентов.

Убедитесь, что вы не ограничиваете свой успех и эффективно выстраиваете постпродажные взаимоотношения и систему до-продаж.

Создание своего идеального клиентского портфеля далеко не самый легкий путь, но это стоит того! Лучше раньше принять тяжелое решение о расставании, чем потом тяжело переживать последствия сотрудничества.

Выбор клиентов не сделает жизнь Вашего бизнеса проще, но сделает ваши маркетинговые усилия выгоднее.


* Цит. Сет Годин

Оставайтесь с нами:  

Спасибо, что вы делитесь со своими друзьями в социальных сетях.

В следующем выпуске

 

В следующем выпуске:

Каким путем идет к успеху конкурент? Как просчитать маркетинговые планы?

Ведущие компании мира остаются на вершине успеха только благодаря тому, что пристально следят за действиями конкурентов. Как раскрыть карты конкурентов предприятию малого бизнеса?

← Вернуться ко всем статьям
Подпишитесь на бесплатную рассылку наших статей:
Aventon web@aventon.ru +7 (495) 225-41-93
Малый Толмачевский пер., д.4 стр.1, офис 34 119017 Москва